針對零售創(chuàng)業(yè)者如何快速提升經(jīng)營業(yè)績的問題，知名企業(yè)家、領先控股集團董事長——李建新博士，根據(jù)多年來經(jīng)營管理連鎖零售企業(yè)的心得與體會，結合經(jīng)典的經(jīng)營管理理論，編著了《零售管理無秘籍》，向廣大創(chuàng)業(yè)者指出了快速提升經(jīng)營業(yè)績的捷徑，開出了一系列零售經(jīng)營管理“良方”。

這里，我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點，摘編推薦給廣大的創(chuàng)業(yè)者。

店長的管理模式

走動管理――－現(xiàn)場第一。

走動管理不僅可以發(fā)現(xiàn)店堂潛在的問題，更重要的是讓你看到潛在的銷售機會！走動為你鑄造“活性店堂”。

親力親為―――立即指導。

當員工經(jīng)過努力后仍不能完成任務，需要親歷垂范；當?shù)晏铆h(huán)境失序或緊急情況突發(fā)時，需臨場管理糾錯。

店長的基本職責

（一）團隊建設管理

門店員工的管理，是店長更好地執(zhí)行公司經(jīng)營管理工作的重要環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績最大化的關鍵所在。管理的目的，就是最大限度地調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性，充分挖掘其銷售潛力，讓員工全身心地投入到工作中去，為門店創(chuàng)造更多價值。我們知道，在門店管理中只有業(yè)績是完全剛性的。業(yè)績是衡量員工敬業(yè)精神、專業(yè)服務和銷售水平的唯一標準。

1. 加強對員工進行服務規(guī)范、銷售技巧、專業(yè)知識的培訓且常態(tài)化。店員是一線隊伍，直接面對顧客，他們的行為舉止直接影響門店銷售業(yè)績及整體形象。

2. 加強對員工進行操作流程、服務標準的講解且制度化，培養(yǎng)員工良好的工作習慣。

3. 建立長期有效的激勵機制。店長是激勵機制的執(zhí)行者，應發(fā)揮激勵機制的功效，運用激勵技巧與方式，適時對員工進行激勵，提高員工工作熱情，士氣高漲地開展銷售工作。

（二）銷售管理

銷售管理顧名思義就是為完成銷售目標任務而進行的銷售進程管理。重點關注兩個環(huán)節(jié)： 一是，店長要具體細致地將各項目標任務分解給柜組店員，再配合各項營銷計劃，來協(xié)助店員完成月、季、年度的銷售目標。二是，要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常門店銷售的動態(tài)進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。

1.銷售目標的制定：

銷售目標既不能定得過高也不能過低。過高的話，盡管很努力，但每次還是完不成，這樣會打擊員工士氣，造成銷售團隊疲軟，起不到激勵作用；過低則不利于企業(yè)發(fā)展，激發(fā)不出員工銷售的潛力。因此，在制定目標時，一定要根據(jù)公司整體年度發(fā)展規(guī)劃，結合門店自身資源、員工整體能力、同比銷售業(yè)績及商圈競爭對手動態(tài)等因素來考慮。

2.銷售目標的解釋：

制定銷售目標重要的一點就是讓員工把目標看成是自己的事情。目標制訂出來后，不能只是店長明白，一定要貫徹到每一個店員，這個貫徹就是讓每個人都知道目標是我們大家的，是整個團隊的，我們是為目標而戰(zhàn)是為榮譽而戰(zhàn)，這樣就給了大家的向心力和凝聚力。所以一定要讓目標成為團隊的向心力，讓方向成為團隊的旗幟。

3.銷售目標的分解：

目標是團隊所共有的榮譽，但要完成目標就一定得把目標分解到每一天每一個柜組每一個人。目標的分解就是在做工作計劃，計劃一定要具體，具體才能落地落到實處。一定要有我每月完成多少銷量到每周到每天到每班是多少?這樣還不行還是空的，最關鍵的是要落到每一個商品上。銷售的對象是醫(yī)藥商品，不落實到每一個商品來，對每一個店員的具體工作的執(zhí)行就缺乏行動上的指南，銷售最終的結果就毫無意義。

4.提供支持整合資源：

任務分解到柜組，分解到店員，那就需要提供專業(yè)支持和資源整合了。謂之的專業(yè)支持就是不斷的對店員展開專業(yè)有效的培訓與演練。培訓什么?從服務規(guī)范到功能主治，從銷售技巧到職業(yè)素養(yǎng)。總之，不斷的對店員展開與銷售相關的培訓演練。如何提供資源?率先垂范，親力親為。當?shù)陠T遇到和顧客溝通的專業(yè)問題有困難時，店長絕不能坐而不顧，一定要靠前而出，幫助店員解決溝通過程中的問題。對店員專業(yè)的支持和資源的整合，不但解決了終端銷售過程中的問題，關鍵是讓店員看到了團隊的力量，懂得了店長的擔當，并明白真正要在職業(yè)上快速發(fā)展一定要在專業(yè)知識和銷售技能上有所突破!

5.銷售目標的達成：

任何一個目標的達成都需要一個過程的。店長對過程的把握就是對目標的把握，就是對節(jié)點的把握和風險的把握。把握過程就是關注店員在銷售過程的業(yè)績。業(yè)績的提升一定要有有效的激勵措施來支撐。要提高店員工作和達成目標的積極性，要樹立一個向上的團隊氛圍。如此一來，藥店團隊的活力和穩(wěn)定性、凝聚力就會越來越強。當團隊所有的人都朝著一個目標去奮斗，目標就自然而然達成了。

（三）商品管理

是指門店管理者從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其他經(jīng)營性指標作出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標。

商品結構的優(yōu)化：

商品結構是指符合門店經(jīng)營定位及商圈顧客需求的“商品組合”。商品結構的優(yōu)化的好處有：節(jié)省陳列空間，提高門店的單位銷售額；有助于商品的推陳出新；便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；有助于協(xié)調(diào)與供應商的關系；提高商品之間的競爭；提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。 優(yōu)化商品結構應從以下指標進行考核：

1. 商品銷售排行榜：每月對商品進行銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，尤其關注滯銷商品的成因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。

2. 商品貢獻率：從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率慢的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應長期占據(jù)貨架?？瓷唐坟暙I率的目的在于找出門店的商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。

3. 周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

4. 商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補充門店的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。